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作者丨铅笔道 蒙恰
编辑丨铅笔道 王方
AI+ 产业的机会是啥？先别着急回答，让子弹飞一会。
风口一旦起，泡沫和"坏人"会先跑来——这是路歌创始人冯雷最大的经验。路歌是一家数字货运平台，年 GTV（总交易价值）380 亿，2023 年在港股上市。
冯雷的"风口泡沫论"，源自其 23 年创业经历。
大约分为 3 个周期：SP 时代（彩信彩铃等），第一波冲进去的是黄赌毒；物流信息化时代，第一波冲进去的是买卖发票灰产，是违背规律的"撮合交易平台"。
现在到了 AI 时代，大家又鼓吹" AGI（通用智能）替代一切"——冯雷的直觉是：泡沫和"坏人"又来了。
这让他回忆起 2014 年，撮合交易平台（找 X 模式）流行。他被资本追了几个月，一位知名机构投资人告诉他："只要干这个，我就投你。"
但冯雷拒绝，偏要走"全链路协同 SAAS "路线。结果，资本鼓吹的模式，几年后一地鸡毛。
路歌业务信息一览
AI、机器人虽火，但在冯雷眼里，物流业的真正痛点，既不是 AI，也不是机器人，而是让他头疼 10 年、做梦都想解决的问题，看似是一个和技术无关的制度因素：重复缴税。
比如路歌收到 1 万元货款，付给司机 9500 元，理论上只需按 500 元基数缴税。但很多司机是个体户，开不了发票，平台无法抵扣，只能按 1 万元基数缴税，多交了十几倍的税。
于是，过去十多年，冯雷一边跑市场，一边向政府建言：怎么让税收透明、合规，不再重复征税。因为他明白：风口能带来热闹，但解决不了制度痛点。AI、机器人再炫，也无法帮行业松绑。
铅笔道近期访谈路歌集团创始人冯雷，探讨物流业的新机会，以下是精华内容。
1、投资人如果说"干这个就投你"，你干不干？
答：不要干。
2、风口来了，冲还是不冲？
答：不要冲。风口之后马上是泡沫，泡沫散尽大约 8 年。
3、撮合交易平台（找 X 模式）能行通吗？
答：历史已经证明，在 B 端产业链行不通。
4、对于物流来说，AGI 是万能的吗？
答：不是。至少 5 年做不到。
5、物流业的长期痛点？
答：重复缴税，重复缴税，重复缴税，重要的事说三遍。
以下为访谈全文。
- 01 -
见证"风口"的堕落
跟着风口跑的人，往往第一时间被收割，成为风口上的第一波韭菜。
冯雷创业 23 年，完整经历过 3 个周期：SP 时代（见图），信息化时代，AI 时代。每个周期，都在反复告诉他一个道理：短期的热闹和噪音，绝不是机会。
冯雷的创业起点是 2002 年，创立怡和佳讯（路歌的前身）。
那会风口是什么？SP（Service Provider，服务提供商），彩信、彩铃等铺满手机屏幕。
然而很快，短期的杂音出现了，一拨人开始想着赚快钱：黄赌骗泛滥，内容低劣却暴利。
他们开始"坑"用户，盯上了"黄色内容"，黄色小游戏、低成本贴图、简陋彩铃……
"比如某些游戏。过一关，美女就脱一件衣服。"冯雷回忆道，"但这还算是业务，至少有内容"。
坑完用户，他们"坑"运营商：偷偷"刷单"，用系统漏洞多收运营商的钱；刷彩铃和彩信的点击量，把原本不值钱的东西堆成账面收入。
总之，只要能赚钱，用户投诉、系统瘫痪都不在乎。
这个周期里，冯雷是跟随者：他没有参与短期捞钱，但也无法改变规则，只能见证历史。
这就是中国第一波移动互联网浪潮：大约从 1999 年开始，到 2008 年结束。最开始，是一帮热血青年扛起大旗，奔向新世界；没多久，一大波投机者和骗子跟进，把快钱当成唯一目标。
结果，整个行业摔了个大跟头，企业、行业甚至国家都吃了亏，不少高管和创业者也尝了血的教训，比如锒铛入狱。
- 02 -
与风口作对
泡沫散去，第二个周期开始了：产业信息化，也叫产业互联网。过去依赖人工和纸质流程的各行各业，都想用互联网降本增效。
与第一个周期不同，这一次，冯雷赶了个大早。国内产业互联网元年是 2014 年；然而，冯雷 2004 年就进场了，做物流产业信息化。
他做了一款物流 SAAS 软件（路歌管车宝），给物流公司装上了"眼睛"和"大脑"。老板能实时看到每辆车、每件货的位置，系统能自动安排哪辆车送哪单货。
然而，短期杂音又来了。2012 年前后，撮合模式（也称为"找 X 模式"）兴起了，类似互联网交易中介，针对大宗商品，比如钢铁、石油、化工等。
那会儿，市场疯狂到什么程度？以找钢网为代表的 B2B 平台兴起，1-2 年的时间，就能把交易额做到百亿，很符合资本的故事逻辑。
于是，各种"找 X 模式"兴起，找塑料网、找木材网、找糖网、找棉花网 ...... 物流行业则兴起了类似"找司机网"等，名为车货匹配。
2014 年，冯雷也被知名机构追着跑。一位投资经理告诉他："只要去做车货匹配撮合模式，他就投我。"冯雷回忆。
但他没动心，坚持走另一条路：全链路协同 SAAS。
"我在物流行业待了 10 年，小有名气。但投资人不听我的，不看好我的模式，让我去做撮合。问题是：我觉得 B2B 的撮合模式必败。为什么？因为跳单。"
撮合模式解决的痛点是：信息差。"但第一次交易后，信息差就没了，第二次就私下交易了。B2B 产业会形成供应链，必然是反复交易。"冯雷说。
他认为，"协同 SAAS "才是长期机会。以物流为例，交易不仅仅是"货车匹配"，还有支付、结算、税务、售后等多个环节。
但令冯雷无奈的是：长期机会被短期噪音淹没——他一度成为"非主流"。直到 2018 年，他才算是被"平反"：事实证明，他的观点才是对的。
2018 年之后，"找 X 模式"泡沫逐渐破裂。比如，当年依靠"货运版滴滴"爆红的某独角兽，单轮融资达 1.26 亿美元，却难掩模式死穴，最终倒下。
"很多案例，成了验证我理论的金标准。"
B2B 撮合模式的转型、死亡案例
冯雷亲身感受到：泡沫散去，时代最终会奖励长期主义者。
2018 年后，路歌走上了融资快车道：3 年时间融资 3 轮，累计融资超 5 亿。最终在 2023 年，在港交所上市，成为"港股数字货运第一股"，年 GTV（年交易价值）超 340 亿元。
路歌 2025 年上半年业绩表现
- 03 -
真痛点：重复缴税
走过信息化时代，冯雷正亲历 AI 风口。
这一次，他依旧看到许多杂音。这让他想起 SP 时代的"黄赌毒"，以及信息化时代的"找 X 模式"。
他甚至觉得，这次的 AI 泡沫，可能比前两个周期更猛烈。
"建议大家警惕一个说法：AGI（通用智能）很快替代一切。"冯雷说。
在很多人眼里，AI 被讲成了一台"万能机"：只要接上大模型，司机、调度、管理者都能被替代，企业能全自动化。
"这是一个梦。我们这一代技术实现不了，至少 5 年内达不到。"冯雷说，AI 目前在物流业，更适合辅助与优化，而非"全面替代"。
至于火热的人形机器人，他认为技术本身，但投入过多，容易花得不值，甚至浪费。
AGI、人形机器人，都还在风口期，能否真正落地产业，可能也要经历 8 年的考验，而不是一上风口就下结论。
实际上，物流业真正的痛点，不是 AI，也不是人形机器人，而是一个让冯雷头疼 10 多年、日思夜想、做梦都想解决的问题：税务合规。
不夸张地说，这是制约物流业的致命枷锁。
致命的意思很简单：就是同一笔钱，在不同环节被重复征税——平台多交税，司机少拿钱，整个行业成本被无形抬高。
举个例子。假设路歌收到货主 1 万元货款，付给货车司机 9500 元。
理论上，平台只需对 500 元差额缴税。但由于司机大多是个体户，开不出发票，税务部门看不到差额，只能要求平台对 1 万元缴税。
按 9% 税率算，本来只需缴 45 元，实际却缴了 900 元，多了整整 19 倍。
这会造成什么问题？两点。
1、加重企业成本。
以数字货运平台为例，税负率高达 8%，即便享受税收返还政策，税负率仍有 4.8%。这远高于合理水平，意味着 100 元收入，要交 8 元税。
这种前提下，若不是路歌这种头部企业，很少有企业能做到盈利。
过去 3 年，路歌虽然持续盈利，但始终是带着"税收成本"的镣铐跳舞（见下表）。2025 年上半年，路歌收入约 30 亿，净利润约 2676 万元。
过去 3 年，路歌的业绩一览
2、倒逼企业走灰色地带。
物流业一直有个灰产："套取"发票，用于降低税负。
明明是个体司机在付的成本，却被各种"套取"，变成企业的发票
这是传统中介的冒险做法。冯雷算了一笔账：路歌的税负率在 8% 左右，即便享受政府返还后仍高达 4.8%；而传统货运企业，通过发票抵扣后，实际税负仅有 1.7%-2.3%。怎么实现的？灰产。
但冯雷坚决不碰灰产，甚至多次在行业会议上，呼吁大家理性。有时活动后，常有同行过来搭话，表面对他的"长期主义"认同，私下却问他"发票哪里买的"。
实际上，路歌的产品，本身就在消灭灰产。
路歌是一个全链路数字平台，把所有信息都弄透明了，也变相把灰产干掉了——回忆过去 23 年，冯雷说：这件事，够他光荣一辈子。
路歌平台掀翻了灰产的桌子，把数据亮明在台面
- 04 -
奔波 10 年
23 年创业经验告诉冯雷：风口能带来热闹，却解决不了行业痛点。
为推动制度变革，过去 12 年，冯雷奔波各地，向有关部门建言，提出三大核心建议："以数治税""反向开票""征 3 抵 9 "。
时至今日，冯雷终于看到了一丝曙光：
首先，"以数治税"在部分地区已经落地。
以前开票、报税都靠纸质发票，查起来慢又容易出错。现在‘以数治税’落地后，税务部门可以直接用数据监管，税收和抵扣更透明，也更方便核对。
如此一来，重复申报、重复缴税的情况，能被及时发现和杜绝。
其次，"征 3 抵 9 "已在推进中。
冯雷说，自己做梦都在想着"征 3 抵 9 "。
这意味着：作为货运的基础单元，司机产生的各种含税成本 ( 车、油、轮胎、保险等 ) ，就该按照 9% 的交通运输业税率来进行抵扣。这样一来，司机和平台都不吃亏。
最后，反向开票已经在资源回收等行业应用。
以前个人卖废品给回收公司，个人没资质开发票，回收公司拿不到发票就没法抵扣税款，要么多缴税，要么得找其他票"凑数"（容易违规）。
反向开票让回收公司直接开票，企业能合规抵扣。这个思路，恰好也能解决物流业的问题。
风口很热闹、很喧嚣，但不能解决行业痛点。
真正让物流业松绑的，是这些制度创新：重复缴税不见了，灰色操作消失了，司机多拿了收入，平台少交了冤枉税，行业才能踏实呼吸。
热闹终会过去，但规则和制度留下的，是整个行业的曙光。
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